致趣百川2019教培行業獲客策略白皮書

 從2010年開始，全國人均教育文化娛樂支出保持年均10%以上的增長。依據有關匯報，孩子教育消費占據中國中產階級家庭年收入約13%，針對中低收入家中這一占比也要更高。



據估計，2018年中國教育市場規模將達到2.68萬億元，2020年將達到3.36萬億元，復合增長率為12%。

 但是，龐大的用戶需求并不意味著業務都會增長。隨著互聯網紅利結束，部分教育機構陷入線上流量貴、獲客成本高、用戶數量增長接近天花板的困境。此外，教育培訓行業的信息越來越公開透明、用戶的學習需求和習慣正在發生改變，獲客成為教育行業營銷的難題。

 從2010年開始，全國人均教育文化娛樂支出保持年均10%以上的增長。根據相關報告，子女教育消費占到中國中產階級家庭收入約14%，對于低收入家庭這個比例還要更高。

 據預計， 2018年中國教育市場規模將達到人民幣2.68萬億元，至2020年民辦教育的總體規模將達到3.36萬億元，復合增速12%。

 但是，龐大的用戶需求并不意味著業務都會增長。隨著互聯網紅利結束，部分教育機構陷入線上流量貴、獲客成本高、用戶數量增長接近天花板的困境。此外，教育培訓行業的信息越來越公開透明、用戶的學習需求和習慣正在發生改變，獲客成為教育行業營銷的難題。

 數據顯示，我國教育行業流量的70%用在百度上，對于大多數中小教育商家，百度營銷價格昂貴。

教育培訓市場推廣營銷花銷占主營業務收入的占比平均值為29.6%，之中線上營銷約占1/3。

 以尚德機構為例，從其2018財年Q3季報可以看到，這家公司Q3季度的市場營銷費用高達5.42億元，較上年同期增長58.6%。與此同時，當前公司研發費用卻僅有2317.3萬元。也就是說，尚德機構的營銷費用是研發費用的23.4倍。

 2015-2017年，滬江銷售及分銷開支分別為2.44億元、 3.92億元、 5.89億元，在總收入中的占比分別高達132.2%、 115.3%及106.1%。

 盡管占比在下降，但公司銷售及分銷開支仍然高于收入。

 而今年赴美上市的流利說，也同樣難逃營銷費用高昂的厄運， 2018財年Q3季度，其完成凈收入1.8億元，而銷售和營銷費用則高達2.04億元。

 教育行業流量費用約70%花銷用在百度之上，商家在百度投放留學相關關鍵詞單次點擊費用大概是200 元，每30 次點擊產生一個有效用戶，轉化率只有百分之三。由此商家每獲得一個留學用戶在百度成本大概是6000 元左右，用戶獲取成本高昂。

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